UPT (Unidades por transacción)

Indicador de e-commerce que mide el número medio de artículos comprados por pedido.
Refleja la capacidad de un sitio o de un recorrido de compra para incitar a los usuarios a añadir varios productos al carrito y, por tanto, a aumentar el valor de cada transacción.

🔢 Fórmula:

UTP = Número total de unidades vendidas ÷ Número total de transacciones

🎯 Por qué es un KPI importante:

El UTP es una palanca de valor incremental: con tráfico y tasa de conversión constantes, aumentar el número de artículos por pedido permite incrementar la facturación sin esfuerzo de adquisición adicional.
También permite evaluar la eficacia:

• de los cross-sells,
• de los packs de productos u ofertas “bundles”,
• de las recomendaciones personalizadas,
• del diseño de las fichas de producto y del carrito.

📌 Ejemplos de optimización que influyen en el UTP:

• Añadir productos complementarios en sugerencia (“También te gustará”, “Comprados frecuentemente juntos”),
• Ofertas incentivadoras (“2 comprados = -20%”, “Envío gratuito a partir de 3 artículos”),
• Optimización del carrito o del túnel de compra para facilitar la adición de productos,
• Pruebas de layout de producto: por ejemplo, más imágenes, títulos más explícitos, variación del orden de visualización.

🔍 Papel del UTP en A/B testing:

En un A/B test:

• El UTP puede ser un KPI secundario para evaluar la calidad del carrito generado por una variación,
• Es útil para detectar efectos indirectos de un cambio no visible en el CVR (por ejemplo: la tasa de conversión no cambia, pero el valor medio del carrito aumenta),
• También puede convertirse en el KPI principal en tests centrados en lógicas de upsell o merchandising.

En un test multivariante (MVT), el UTP puede servir para medir el impacto cruzado de:

• el orden de los productos,
• el formato de las sugerencias,
• el wording de los beneficios.

✅ Buenas prácticas:

• Segmentar el UTP por dispositivo, tipo de producto o fuente de tráfico para identificar comportamientos de compra específicos,
• Analizarlo en correlación con el valor medio del carrito (AOV) para medir el valor real añadido,
• No confundir un UTP elevado con rentabilidad: un UTP más alto puede ocultar una caída del margen unitario o un aumento de las devoluciones si no se controla bien.

📈 Retos estratégicos:

• Aumentar el UTP permite optimizar el ROI de las campañas de adquisición,
• También es un indicador de engagement con la oferta de productos, revelador de la adecuación entre el merchandising y las expectativas de los clientes,
• En una lógica CRO, el UTP es un excelente indicador complementario a la tasa de conversión para construir una lectura más precisa del rendimiento comercial.