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Da molti anni lavoriamo con decine (centinaia) di brand per accompagnarli nelle loro sfide di CRO.
La mia constatazione è spesso la stessa: il successo di un programma CRO e i risultati che ne derivano sono spesso legati a 2 aspetti:
- La maturità dell'organizzazione.
- L'organizzazione dei team.
Avrai capito che oggi ci concentreremo sul punto 2!
Sì, il CRO è cambiato!
(Un pensiero a tutti coloro che continuano a vendere il CRO come una ricetta miracolosa che permetterebbe di guadagnare milioni di fatturato sommando gli uplift previsti degli A/B test...🔫)
Era una porta d'ingresso ovvia nell'epoca in cui i brand investivano senza contare in acquisizione e in cui contavano solo il ROI delle campagne media e il tasso di conversione.
Ma per fortuna le pratiche si sono evolute e abbiamo potuto prendere le distanze!
Perché sì, il CRO è cambiato!
Quando ho iniziato a fare CRO, si parlava essenzialmente di A/B test, sul web, concentrandosi sulla conversione. Era questo il CRO:
- Fare un audit data, ux,
- Creare una roadmap prioritizzata
- Lanciare A/B test, preferibilmente vincenti, per dimostrare il valore del programma.
L’ecosistema ha tuttavia guadagnato notevolmente in maturità e anche le pratiche.
Queste strategie a breve termine che hanno messo in luce il CRO in Francia non rispondono più alle sfide dei brand.
Oggi si parla molto di più di discovery, di sperimentazione, e questo va ben oltre il semplice cambio di colore di una CTA. Le KPI sono più globali, non si parla più solo di conversioni, ma anche di engagement, di cLTV, di churn rate, di % di revisita, di NPS ecc…
Anche gli strumenti si vogliono più globali, e questo cambia chiaramente tutto poiché gli use case ora coinvolgono team diversi (CRO, CRM, Content, Acquisition, DSI…). Queste sperimentazioni sono anche su app, e multi-canale.
Insomma, siamo passati da un approccio “basico” a un approccio che prende quota e che si avvicina peraltro ai team di prodotto! Ora si cerca di entrare in una meccanica di “derisking”, grazie ai dati, ai benchmark, agli A/B test, alle interviste agli utenti…
Diventa quindi imperativo ripensare l’organizzazione affinché risponda a queste sfide, e questo passa in gran parte attraverso una nuova visione e un nuovo posizionamento dei team CRO.
Abbiamo quindi isolato una domanda essenziale, in particolare in relazione ai team di prodotto:
“Quale organizzazione permette di fondere le due roadmap e quindi di assicurare l’impatto del CRO sul prodotto?”
E quindi guardando questa immagine 👆 pensi che sia più in linea con un approccio CRO classico o con un approccio product experimentation?
Sì sì, è una domanda retorica 🫣
Ma allora, qual è l’organizzazione ideale?
Purtroppo non esiste una risposta preconfezionata e parte del nostro lavoro con i clienti consiste proprio nel lavorare su questi temi:
- Durante i nostri accompagnamenti CRO, lavorando per far evolvere i diversi processi e i legami tra i team.
- Durante missioni specifiche dedicate all'organizzazione CRO.
Con la nostra esperienza, abbiamo tuttavia individuato 3 principali formati organizzativi, che possiamo osservare sul mercato:
- Il formato Coaching
- Il formato Squad
- Il formato Team
Come puoi notare, ogni formato ha i suoi vantaggi e i suoi svantaggi. Abbiamo fatto il lavoro di valutare i pro e i contro ma se vuoi parlarne più nel dettaglio, non esitare a contattarmi 😉
Per darti un po' di visibilità, una grande maggioranza dei brand che incontriamo sono in un "formato team". Questo formato, seppur efficace, mostra oggi numerosi limiti e il nostro lavoro consiste generalmente nel far evolvere i nostri clienti verso formati "coaching" o "squad".
È un lavoro che richiede tempo (diversi mesi / anni), c'è un allineamento da fare tra i diversi team, in particolare per allineare le metodologie e gli obiettivi. Bisogna comprendere le sfide di ciascuno e come sia possibile articolare il tutto.
Cosa c'è da guadagnare e perché è essenziale?
Allineando i team attorno a una visione comune, i brand possono massimizzare l'impatto delle loro strategie di ottimizzazione. Questo si traduce non solo in un miglioramento dei tassi di conversione, ma anche in una fidelizzazione migliorata dei clienti e in una migliore retention. Perché? semplicemente perché l'esperienza utente è al centro delle preoccupazioni!
Con un passaggio da un modello più standard con un team CRO isolato a un approccio più integrato e collaborativo, i brand sono in grado di "derischiare" i loro investimenti nel prodotto e nell'innovazione. Questo significa prendere decisioni più informate basate sui dati e sui risultati delle sperimentazioni, il che riduce i fallimenti costosi e aumenta l'efficienza 🚀
È anche un ottimo modo per allineare l'insieme dei team verso un obiettivo comune. (PM, PO, CRO, UX/UI, UXR, Dev…)
Infine, in un ambiente competitivo in costante evoluzione, essere in grado di adattarsi rapidamente alle nuove tendenze e alle aspettative dei consumatori è cruciale. Un'organizzazione CRO flessibile e ben strutturata reagirà molto più rapidamente ai cambiamenti del mercato.
Secondo me, ottimizzare l'organizzazione dei team CRO non è una semplice opzione, ma una necessità per qualsiasi azienda che desideri consolidare la propria crescita e mantenere la propria posizione di leader! (O diventarlo 😇)
Conclusione:
Come avrai capito, pensiamo che questa trasformazione possa avere un impatto importante per i brand. È un approccio strategico che permette alle aziende di posizionarsi in modo competitivo in un panorama digitale sempre più complesso ed esigente. Integrando approcci come il formato coaching o il formato squad, i brand possono aprirsi a nuove opportunità di crescita.
Attenzione, non è un lavoro che si fa in un battito di ciglia! È innanzitutto essenziale avere uno sponsor c-level interno che porti avanti il progetto e bisognerà prendersi il proprio tempo, procedere passo dopo passo per costruire l'organizzazione che corrisponde alle proprie sfide.
Sviluppando la cultura della sperimentazione a livello globale, i brand preparano un futuro in cui il miglioramento continuo non è un fine, ma un processo che evolve per rispondere ai bisogni degli utenti con la massima precisione.
Hai domande o desideri approfondire l'argomento? Non esitare a contattarci per parlarne ed esplorare insieme il miglior approccio per la tua organizzazione oppure scopri le nostre offerte qui
