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Túnel de conversión
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Representa la sucesión de etapas específicas por las que pasa un usuario en un sitio web o aplicación entre su primera visita y una acción de conversión final, como una compra, un registro o una solicitud de contacto. Formaliza el proceso de conversión de visitantes en clientes, modelando el itinerario de comportamiento y toma de decisiones en un entorno digital.
Etapas típicas de un túnel :
- Llegada al sitio: a través de SEO, campañas publicitarias, redes sociales o tráfico directo.
- Descubra su oferta: explore páginas de productos, servicios y contenidos informativos.
- Selección: añadir a la cesta, hacer clic en un formulario, contactar...
- Compromiso transaccional: inicio del proceso de compra o cumplimentación de un formulario (pago, registro, reserva, etc.).
- Conversión final: realización efectiva de la acción prevista.
Retos para la CRO :
Optimizar el túnel de conversión es uno de los principales motores del rendimiento. Su objetivo es :
- identificar los puntos de fricción (por ejemplo, abandono de la cesta de la compra, pasos que llevan demasiado tiempo, problemas de usabilidad),
- formular hipótesis de mejora basadas en el análisis de los comportamientos y los comentarios de los usuarios,
- experimentar con soluciones prácticas mediante pruebas A/B, pruebas con usuarios y creación de prototipos interactivos,
- medir e iterar para construir un túnel más fluido, más tranquilizador y más acorde con las expectativas.
Herramientas y métodos de análisis :
- Cuantitativos: GA4 (embudos personalizados, tasa de abandono por etapa), Mixpanel, BigQuery, mapas de calor de desplazamiento/clic, tasas de cumplimentación de formularios.
- Cualitativos: pruebas de usuarios, repeticiones de sesiones (Hotjar, Clarity), verbatims, VoC, NPS postconversión.
- Segmentación: análisis de los túneles en función de los perfiles de los usuarios (nuevos frente a recurrentes, móviles frente a ordenadores de sobremesa, canales de adquisición, etc.).
Ventajas de un túnel optimizado :
- Mejora general de los índices de conversión,
- Menores costes de adquisición de clientes (CAC),
- Mayor satisfacción y confianza de los usuarios,
- Mejora de la rentabilidad de las campañas de marketing,
- Una experiencia del cliente más fluida y coherente en todas las fases.
Definiciones similares
Agencia CRO
Estructura especializada en la optimización de los índices de conversión de un sitio web o una aplicación.
Triangulación de datos
La triangulación de datos combina varias fuentes y tipos de datos para obtener una comprensión más completa y precisa del comportamiento y las preferencias de los usuarios.
Optimización de la búsqueda in situ
Proceso de mejora de la funcionalidad de búsqueda interna de un sitio web.
Análisis UX de la competencia
Estudio de las estrategias, los puntos fuertes y los puntos débiles de los competidores en el contexto del CRO.
Optimización móvil
Proceso de mejora de la experiencia de usuario y el rendimiento de un sitio web en dispositivos móviles.
Análisis cuantitativo
Estudio de los datos digitales vinculados al comportamiento de los usuarios en un sitio web.
Análisis cualitativo
El análisis cualitativo se centra en datos no numéricos, como las opiniones de los clientes, para comprender las motivaciones, comportamientos y frustraciones de los usuarios.
Optimización de formularios
La optimización de formularios implica simplificar y mejorar los formularios en línea para maximizar los índices de envío.
Urgencia y rareza
La urgencia y la escasez son técnicas persuasivas utilizadas para incitar a la acción creando una sensación de necesidad inmediata o de disponibilidad limitada.
Propuesta única de valor (UVP)
La Propuesta Única de Valor (PUE) es una declaración clara de por qué un cliente debería elegir su producto o servicio.
Segmentación
La segmentación es el proceso de dividir a los visitantes en grupos distintos en función de características comunes.
Análisis del comportamiento
El análisis del comportamiento es el estudio detallado de las acciones e interacciones de los usuarios en un sitio web.
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